Startup Đông Nam Á: Để sống sót qua Thung lũng Chết

Đối với những người đang bắt đầu xây dựng công ty của riêng mình, giai đoạn Thung lũng Chết là một cơn ác mộng. Thuật ngữ “Thung lũng Chết” thường để chỉ khoảng thời gian kể từ thời điểm một công ty khởi nghiệp nhận được khoản tài trợ hạt giống (seed) cho đến khi nó bắt đầu tạo ra doanh thu và có khả năng tiếp tục các vòng gọi vốn tiếp theo. Trong thời gian này, các công ty thường gặp khó khăn trong việc huy động thêm vốn vì chưa thể chứng minh mô hình kinh doanh của mình sẽ sinh lời bền vững.

Cũng giống như tên gọi, Thung lũng Chết là một giai đoạn đầy thử thách đối với các công ty khởi nghiệp. Lúc này, họ sẽ phải gánh nhiều khoản chi phí trước khi một sản phẩm hoặc dịch vụ mới có thể bắt đầu tạo ra doanh thu. Bên cạnh các chi phí có thể dự đoán được như tiền thuê văn phòng và tiền lương cho nhân viên, các startup còn phải đau đầu với các khoản chi khó xác định như chi phí quảng cáo và đầu tư R&D.

Các công ty khởi nghiệp như thế nào sẽ không vượt qua được Thung lũng Chết? Đó là những công ty không thể nắm bắt được nhu cầu thị trường và khả năng mở rộng quy mô của mình. Họ rơi vào Thung lũng Chết và không thực sự bứt tốc sau giai đoạn đầu tư và cấp vốn ban đầu. Tuy nhiên, một khi các công ty khởi nghiệp bảo đảm có thể gọi tiếp nguồn tài trợ vòng Series B, cơ hội thu được lợi nhuận sẽ tăng lên đáng kể.

Nắm bắt nhu cầu thị trường

Đối với các nhà sáng lập startup, việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường là chìa khóa thành công. Đó là yếu tố quyết định cho thấy startup đang đi đúng hướng, đáp ứng được nhu cầu thị trường và có đủ cơ sở người dùng để mở rộng mô hình kinh doanh, từ đó đạt được lợi nhuận.

Khả năng mở rộng quy mô là yếu tố sống còn đối với các startup hoạt động trong những lĩnh vực cạnh tranh cao như thương mại điện tử. Câu chuyện về hai startup có trụ sở tại Indonesia, Bukalapak và Stoqo, có thể xem là ví dụ tiêu biểu cho nhận định này. Bukalapak là một nền tảng thương mại điện tử B2B (làm trung gian mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) kết nối trực tuyến các cửa hàng bán nhỏ, độc lập hoặc thuộc sở hữu gia đình với các nhà cung cấp và khách hàng. Còn Stoqo là một nền tảng B2B cung cấp cho các cơ sở F&B (dịch vụ ẩm thực) ở Jakarta nguyên liệu hằng ngày với giá cả cạnh tranh. Mặc dù cả hai đều hoạt động trong cùng một lĩnh vực, nhưng Stoqo gặp khó khăn trong việc phát triển cơ sở người dùng của mình, vì hầu hết các doanh nghiệp F&B đều đã có sẵn mối cung cấp nguyên liệu quen của riêng mình. Hơn nữa, mô hình vận hành của Stoqo đòi hỏi nhiều nhân công, startup còn định giá sai các sản phẩm, gây cản trở khả năng mở rộng kinh doanh. Cuối cùng, Stoqo đã không thể phát triển quy mô để đạt được lợi nhuận, họ phải đóng cửa vào năm 2020.

Trong khi đó, chiến lược sở hữu ít tài sản và giao diện dễ sử dụng của nền tảng Bukalapak đã giúp họ tiếp cận một thị trường tiềm năng - có đến hàng triệu nhà bán lẻ nhỏ đang tìm cách số hóa để gia tăng tính cạnh tranh. Bukalapak chính thức trở thành kỳ lân vào năm 2018 và công bố đợt phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng vào năm 2021.

Bên cạnh việc xây dựng một mô hình kinh doanh có khả năng mở rộng, các startup còn phải hiểu thị trường mà họ hướng đến.

Emeritus là một công ty khởi nghiệp edtech có trụ sở tại Singapore, cung cấp các khóa học trực tuyến về điều hành và cấp bằng sau đại học, trong khi Loop là nền tảng Singapore chuyên tổ chức các khóa học trực tuyến. Mặc dù cả hai đều cung cấp sản phẩm tương tự nhau, nhưng hướng đi của họ lại khác nhau. Emeritus đã hợp tác với các tổ chức giáo dục nổi tiếng, chẳng hạn như Đại học Harvard và Viện Công nghệ Massachusetts (MIT), để cung cấp các khóa học trực tuyến; trong khi Loop tham gia vào chương trình học tập suốt đời do Chính phủ Singapore khởi xướng - chiến lược này nhằm đảm bảo rằng họ sẽ nhận được nguồn tài trợ công.

Khoản tiền do chính phủ tài trợ đã giúp các khóa học của Loop có giá cả phải chăng, hợp lý với túi tiền của người dân, tuy nhiên công chúng vẫn nghi ngại về chất lượng của khóa học. Ngược lại, Emeritus nhận định rằng các tổ chức giáo dục uy tín có thể giúp nâng cao vị thế của họ như một nền tảng học tập chất lượng, và rất nhiều người sẵn sàng trả phí để được học các khóa học đó. Chiến lược của Emeritus rõ ràng đã phát huy tác dụng, họ trở thành kỳ lân và kêu gọi được khoản tài trợ trị giá 803 triệu USD. Ngược lại, Loop vẫn chưa nhận được bất kỳ khoản tài trợ nào đáng kể.

Khả năng thích ứng

Thị trường luôn biến chuyển theo nhu cầu của con người. Do đó, các công ty khởi nghiệp cần có khả năng phản ứng nhanh nhạy với những thay đổi bất ngờ. Hoặc thích nghi, hoặc trở thành một sản phẩm dư thừa và lỗi thời.

Câu chuyện về hai công ty khởi nghiệp bán lẻ Thái Lan Pomelo và Wearyouwant sẽ giúp minh họa tầm quan trọng của khả năng thích nghi. Wearyouwant là một nền tảng bán lẻ trực tuyến, trong khi Pomelo là một thương hiệu thời trang nhanh của Thái Lan nhưng nổi tiếng khắp Đông Nam Á. Cả hai đều khởi đầu với cùng một ý tưởng - mang thời trang Hàn Quốc đến Thái Lan. Tuy nhiên, Wearyouwant đã không thể phát triển để vượt ra khỏi mô hình kinh doanh sàn giao dịch trực tuyến, khiến họ trở nên dư thừa trong bối cảnh các đối thủ sừng sỏ như Lazada, Zalora và Zilingo cạnh tranh khốc liệt. Ngược lại, Pomelo rất giỏi trong việc chuyển đổi thương hiệu lẫn mô hình kinh doanh theo xu hướng mới và điều kiện thị trường. Họ đã xây dựng một thương hiệu có độ nhận diện cao để phân biệt họ với các đối thủ cạnh tranh thời trang trực tuyến khác. Họ làm điều đó như thế nào? Họ đã nhanh chóng chuyển đổi bản thân từ một nhà bán lẻ trực tuyến đơn thuần sang mô hình tiếp cận đa kênh phù hợp hơn với các ngành dọc B2B mới. Sự nhanh nhẹn của Pomelo giúp họ không chỉ giữ được thị phần mà còn có thể dấn thân vào các thị trường mới. Đây là lý do tại sao họ hiện đang ở giai đoạn huy động vốn Series D và đứng trước cơ hội phát hành cổ phiếu ra công chúng. Ngược lại, Wearyouwant đã đóng cửa vào năm 2017.

Trong những năm gần đây, đại dịch COVID-19 và căng thẳng địa chính trị đã tàn phá nền kinh tế thế giới. Cách Bukalapak và Stoqo đối phó với các chính sách hạn chế tiếp xúc của Indonesia trong thời kì đại dịch cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định họ sẽ thành công hay lụi bại. Đại dịch là thời cơ vàng cho các startup biết tận dụng cơ hội, hàng triệu người phải ở nhà mà không thể đi ra ngoài đã đẩy nhu cầu mua sắm trực tuyến lên cao. Thế nhưng sau khi Indonesia ban hành các lệnh cấm đi lại, Stoqo đã không thể thoát khỏi mô hình B2B của mình để cung cấp các dịch vụ B2C (làm trung gian mua bán giữa doanh nghiệp với cá nhân), trong khi Bukalapak đã thích nghi và tận dụng nhu cầu thương mại điện tử ngày càng tăng trong thời kỳ đại dịch bằng cách đơn giản hóa quy trình đăng ký thành viên. Về sau, Bukalapak cũng tạo ra các dòng doanh thu mới như hợp tác với Standard Chartered để cung cấp các dịch vụ tài chính .

Vượt qua rủi ro

Ở Đông Nam Á, hầu hết các quỹ đầu tư mạo hiểm thích đầu tư vào các startup trong những lĩnh vực quen thuộc hoặc các startup là bản sao của những công ty đã thành công của Mỹ hoặc châu Âu. Các doanh nghiệp mới, độc đáo có vẻ là phương án quá rủi ro đối với các nhà đầu tư, nhất là khi các nhà sáng lập không thể giới thiệu thương hiệu của họ một cách dễ hiểu, hiệu quả.

Kỳ lân Singapore PatSnap là một trong những ví dụ như vậy. PatSnap cung cấp các dịch vụ phân tích và thông tin về sở hữu trí tuệ (IP). Người sáng lập và Giám đốc điều hành Jeffrey Tiong thành lập PatSnap vào năm 2007. Khởi đầu của công ty khá chật vật khi ông phải xoay sở đủ cách để đảm bảo được các khoản đầu tư thiên thần trong những năm đầu, nhưng chỉ bảy năm sau, PatSnap đã huy động thành công nguồn vốn Series A. Jeffrey thừa nhận giai đoạn đầu các nhà đầu tư mạo hiểm không mấy tin rằng PatSnap sẽ thành công, bởi ông không thuyết phục được họ về tiềm năng của lĩnh vực có phần khó hiểu này.

Phân tích IP đã và đang là một lĩnh vực đầy sức hút. PatSnap là công ty đầu tiên được ghi nhận đã làm tốt trong lĩnh vực này. Theo dữ liệu của Tracxn, vẫn chưa có startup nào chuyên về phân tích IP trên toàn thế giới kêu gọi được số tiền gần với mức mà PatSnap đạt được. Hầu hết các startup đều thất bại hoặc huy động được dưới 10 triệu USD.

Tương tự như lĩnh vực phân tích IP, công nghệ nuôi trồng thủy sản (aquatech) là một lĩnh vực khác mà các nhà đầu tư không mấy quan tâm, bởi nó không phải là một hướng kinh doanh ít rủi ro với khả năng mở rộng cao và chi phí đầu tư ban đầu thấp. Ngành nuôi trồng thuỷ sản có tính chất phức tạp và manh mún, bởi các công ty phải chú tâm đến đặc điểm từng loài thủy sản, hệ thống nuôi, nền văn hóa và địa lý khác nhau, điều này hạn chế khả năng mở rộng kinh doanh. Không có gì ngạc nhiên khi nuôi trồng thủy sản chỉ chiếm chưa đến 0,02% trong tổng số 423 triệu USD khoản tiền đầu tư mà các công ty khởi nghiệp công nghệ nông nghiệp Đông Nam Á huy động được vào năm 2019. Theo dữ liệu từ Tracxn, 39 trong số 47 công ty khởi nghiệp aquatech đang hoạt động ở Đông Nam Á vẫn chưa huy động được nguồn vốn nào đáng kể.

Đầy rẫy khó khăn là thế, nhưng tại Indonesia, hai công ty khởi nghiệp aquatech, eFishery và Aruna, đã hoàn tất các vòng gọi vốn kỷ lục trong vài năm qua. Đáng chú ý, eFishery được dự đoán sẽ trở thành kỳ lân tiếp theo của Indonesia.

Aruna đã lọt vào mắt xanh của các nhà đầu tư sau khi thành công gây quỹ hạt giống vào năm 2019. Năm 2021, startup này đã huy động được 35 triệu USD vòng tài trợ Series A - khoản tiền kỷ lục trong lĩnh vực nông nghiệp của Indonesia cho đến nay, một năm sau đó họ tiếp tục huy động được 30 triệu USD. Startup eFishery thì mất nhiều thời gian hơn một chút để có được niềm tin của nhà đầu tư, nhưng vào năm 2022, họ đã kêu gọi được số tiền đầu tư vòng Series C lớn nhất cho đến nay đối với một công ty khởi nghiệp agritech ở Đông Nam Á. Cả hai công ty đều cung cấp các sản phẩm, dịch vụ với công nghệ và mô hình kinh doanh quen thuộc, giúp các nhà đầu tư dễ dàng hiểu được doanh nghiệp của họ. Aruna là một nền tảng B2B và B2C - tương tự như một nền tảng thương mại điện tử, còn eFishery sản xuất các thiết bị cho cá ăn tự động, đồng thời cung cấp phần mềm và dịch vụ tài chính.

Câu chuyện về các startup tiêu biểu trên cho ta thấy rằng: không phải lúc nào một mô hình kinh doanh rủi ro cao cũng có thể sụp đổ nơi Thung lũng Chết. Điều quan trọng là các startup phải luôn giữ tinh thần năng động, thích ứng với mọi hoàn cảnh khác nhau, nắm bắt nhu cầu người dùng, để từ đó phát triển cơ sở khách hàng, tăng trưởng bền vững. Thung lũng Chết không phải là rào cản, mà nó là cơ hội để các startup nhìn lại những điểm yếu của mình, tiến hành điều chỉnh để tạo ra các giải pháp sáng tạo gắn liền với thực tế đời sống.

Theo Kr-Asia