Startup - Những bài học gọi vốn

Thăm khám bệnh cho startup

Gọi vốn là câu chuyện muôn thuở của startup. Mỗi startup với mô hình kinh doanh, đội ngũ nhà sáng lập và kinh nghiệm, lĩnh vực hoạt động khác nhau sẽ có những cách gọi vốn khác nhau và không có công thức chung.

Xuất hiện tại Sự kiện Thăm khám bắt bệnh cho startup được Viettel tổ chức trong khuôn khổ sự kiện cuộc thi Viet Solutions 2022, nhà sáng lập của startup anyLEARN, là nền tảng giúp phụ huynh, học sinh và người dùng tìm kiếm trường học, chuyên gia, để học chính quy và ngoại khóa với nhiều hình thức học offline và cả online một cách tối ưu cùng nhiều lợi ích nhất. Hoài Trinh đề nghị các nhà tư vấn cho lời khuyên: “Cần phải làm gì để gọi vốn?”.

Hiện nay, anyLEARN đang mắc kẹt ở chỗ chưa đẩy mạnh được marketing, phát triển người dùng để chuyển đổi thành doanh thu. Do vậy, "Chúng tôi cần 400.000 USD để làm điều đó, với kế hoạch sau một năm nhà đầu tư có thể thu hồi vốn" - chị Hoài Trinh chia sẻ.

Bước ra từ SharkTank, bị từ chối đầu tư và đối mặt với cả khủng hoảng truyền thông, chị Hoài Trinh vẫn đang loay hoay không tìm được lời giải trong việc tiếp cận được quỹ VIISA - một venture capital ở giai đoạn rất sớm, nhà sáng lập này vẫn chần chừ, vì không biết phải bắt đầu từ đâu.

Câu hỏi này của chị Hoài Trinh là vấn đề nhiều startup gặp phải, nhất là những người lần đầu khởi nghiệp, chưa có kinh nghiệm làm việc với nhà đầu tư. Anh Võ Trần Đình Hiếu - Giám đốc tài chính của Vietnam Innovative Startups Accelerator (VIISA) cho biết: “Yêu cầu này quỹ nào cũng như quỹ nào, tức là quan tâm tới việc startup cần gọi vốn để làm gì, những kế hoạch cụ thể trong tương lai. Nếu dùng hết tiền mà không đạt được hiệu quả, startup sẽ làm gì và cần thời gian bao lâu để đạt được, kế hoạch tăng trưởng, phát triển thị trường”.

Đại diện của VIISA cũng tiết lộ nguyên tắc cá nhân “50-50”, tức là yêu cầu về sự cân bằng của nhà sáng lập. Theo đó, nhà sáng lập cần sử dụng 50% tâm huyết để công ty có đủ lợi nhuận trả lương cho nhân viên. Phần còn lại, startup cần dồn hết lực để thử sức mình, trải nghiệm những điều mới giúp công ty khác biệt và đạt được thành tựu.

“Nếu bây giờ mình hỏi, bạn muốn làm cái gì, thì hãy mang sự tham vọng ra để trả lời. Đừng e dè, lo sợ, bởi chúng tôi sẽ bị hấp dẫn bởi mong muốn được thử sức, dấn thân. Khi nhà đầu tư sẽ xem xét sâu hơn về số liệu, dòng tiền, lúc này, sự cẩn trọng cần được mang ra. Chúng tôi quan tâm tới sự cẩn thận, chi tiết của kế hoạch kinh doanh tới mức nào. Mỗi ngày sự cân bằng luôn dao động, bởi startup bữa hết sức cẩn trọng, bữa lại chọn sống theo đam mê” – ông Hiếu nói.

Trong khi đó, chị Lê Huỳnh Kim Ngân – đại diện ThinkZone lại “bắt bệnh” của anyLEARN nằm ở chỗ “chưa có được kế hoạch tài chính đủ hấp dẫn với nhà đầu tư”. Một căn bệnh chung của hầu hết các startup.

Khi đầu tư, điều các VC mong muốn không phải việc được hoàn tiền sau một năm mà là sự tăng trưởng giá trị của công ty sau vài năm. Khi đó, khoản đầu tư sẽ được tăng nhiều lần giá trị. Tư duy thông thường của startup như anyLEARN là đi gọi số tiền còn thiếu chứ không dựa vào một chiến lược kinh doanh dài hạn.

“Chúng tôi mong muốn nhìn thấy một kế hoạch dài hạn hơn với tính toán cụ thể hơn. Nếu không có 400.000 USD thì đội ngũ founder có những phương án nào để đạt được mục tiêu 50.000 người dùng sau một năm. Hầu hết nhà sáng lập đang rất ít kinh nghiệm về kế hoạch tài chính (financial planning)” - ”- chị Lê Huỳnh Kim Ngân nói.

Ở góc của người tư vấn chiến lược, chị Nguyễn Thị Hiệp, quản lý cấp cao Công ty Tư vấn Deloitte cho rằng anyLEARN chưa đủ khác biệt để hấp dẫn nhà đầu tư phải rót vốn. Thêm vào đó, nhà sáng lập cũng “dường như chưa nhận thấy rõ vấn đề của startup đang nằm ở đâu”.

“Cái khó của anyLEARN là thúc đẩy tăng trưởng chuyển đổi thành doanh thu. Vậy vấn đề đến từ đội sale hay mạng lưới kết nối chưa tốt, sản phẩm chưa đủ tốt để người dùng phải chi tiền”. Đây là điều chị cần xác định rõ. Bởi thiếu tiền và thiếu năng lực là hai câu chuyện khác nhau” – chị Hiệp nói.

Ba bài học cho startup

Là quỹ đầu tư nội địa đang sở hữu nguồn vốn 60 triệu USD, quy mô đầu tư 3 triệu USD mỗi thương vụ, ThinkZone đã gặp gỡ rất nhiều startup và nhận thấy, điểm chung “nhà sáng lập thường đi bán tầm nhìn, tham vọng lớn lao với những câu chuyện vĩ mô về thị trường”.

Theo chị Kim Ngân, “ThinkZone và Ngân đều nghiên cứu rất kỹ các lĩnh vực. Chúng tôi sẽ quan tâm đến khả năng thực thi những tham vọng của founder bằng cách đặt ra những câu hỏi rất chi tiết. Đó là bí quyết, dù nhiều khi, câu hỏi nghe có vẻ vô thưởng vô phạt. Chỉ những người thực sự nhúng tay vào làm thật thì mới có thể trả lời. Đây là cách ThinkZone bí mật đánh giá tiềm năng của một founder”.

Tầm nhìn cởi mở, sẵn sàng đổi mới cũng là vấn đề mà các nhà đầu tư quan tâm khi trò chuyện với các founder. Lê Huỳnh Kim Ngân tiết lộ, trong các câu chuyện ngoài lề giữa các quỹ đầu tư, thường có cuộc so sánh ngầm giữa nhà sáng lập Việt Nam và quốc gia. Điểm chung được kết luận là nhà sáng lập Việt Nam làm việc chăm chỉ, siêng năng nhưng tính bảo thủ cao. Trong khi đó, các founder nước ngoài có tư duy mở, sẵn sàng chấp nhận cái mới.

“Yếu tố này rất quan trọng. Nếu cứ trung thành với quan điểm của mình thì việc nhìn nhận đánh giá vấn đề sẽ bị bó hẹp, khó tạo đột phá” – chị Lê Huỳnh Kim Ngân nói.

Cũng so sánh về nhà sáng lập Việt và nước ngoài, anh Võ Trần Đình lại đánh giá cao founder người Việt ở ở khả năng thực chiến, sự bền bỉ và cách chắt chiu cơ hội. Từng đầu tư vào nhiều startup nước ngoài, nhà đầu tư này nhận ra, dù mô hình kinh doanh, ý tưởng sản phẩm rất hay, nhưng sự thiện chiến, kiên trì lại không được như kỳ vọng. Trong khi đó founder người Việt sẵn sàng ‘bấu víu’ từng cơ hội có được.

“Khi được giới thiệu một khách hàng, founder người Việt cho thấy, họ rất quý trọng và sẵn sàng làm mọi cách để biến cơ hội thành sự thật” – anh Hiếu nói và nhấn mạnh, founder Việt cần phải giữ lấy tố chất quan trọng này.

Các nhà đầu tư cũng cho biết, họ muốn rót tiền vào những nhà sáng lập cho thấy, sẵn sàng chiến đấu hết mình với sản phẩm chứ không phải người luôn để lại một đường lùi. “Một founder sẵn sàng bất chấp tất cả để đặt cược vào ván bài liên quan đến công ty sẽ có sức hấp dẫn rất lớn. Nếu ngay cả nhà sáng lập cũng không dám đặt cược thì chẳng nhà đầu tư nào dám mạo hiểm cùng họ”, chị Lê Huỳnh Kim Ngân cho biết.

Theo chị, ba yếu tố trên được xem là những điều quan trọng để xem xét để đưa ra quyết định có đầu tư hay không? Thực tế, quỹ đầu tư cũng phải gọi vốn từ các ‘cá mập” khác và cũng phải chịu những chi tiêu lợi nhuận. Vì thế, họ thường khắt khe, tỉnh táo trước mỗi thương vụ để đảm bảo tỷ suất lợi nhuận cao nhất.

Nhiều năm kinh nghiệm trong đầu tư và khởi nghiệp, chị Lê Huỳnh Kim Ngân cũng chia sẻ một góc nhìn cá nhân rằng, chị đánh giá cao một nhà sáng lập đam mê lĩnh vực họ khởi nghiệp hơn các chuyên gia trong lĩnh vực đó.Trong đó, chuyên gia được hiểu là những người có hàng chục năm làm việc tại các tập đoàn lớn. Người đam mê chỉ làm ở công ty nhỏ trong vài năm, còn thiếu nhiều kinh nghiệm. Sự khác biệt ở chỗ, người đam mê sẽ tìm hiểu ngóc ngách của từng vấn đề để tìm ra sản phẩm mang tính đột phá, còn chuyên gia, chỉ là người làm việc lâu năm hiểu về quy trình vận hành, các vấn đề của ngành.

Một ví dụ điển hình như trường hợp của Tony Fernandes – ông chủ của Air Asian. Xuất thân từ nhà sản xuất âm nhạc nhưng đam mê lĩnh vực hàng không, Tony đã tìm hiểu từng vấn đề của ngành để đưa ra mô hình hoạt động khác biệt trong việc điều hành hãng bay giá rẻ lớn nhất châu Á. Khi khởi đầu, Tony nhận ra, chỉ cần giảm giá vé máy bay xuống một nửa, chắc hẳn sẽ thu về một khoản lớn từ thị trường chưa ai khai thác. Bí quyết kinh doanh của nhà sáng lập gói gọn trong cụm từ “tiết kiệm tối đa chi phí”. Hình thức đặt vé qua mạng, bán thức ăn và đồ uống trên máy bay, tập trung cho các chuyến bay tầm ngắn... đã giúp Air Asia có chi phí quản lý thấp nhất thế giới.

“Chỉ những người đam mê mới tạo ra sự khác biệt. Để giải nghĩa về sự thực chiến của một nhà sáng lập thì câu chuyện của Air Asian chính là ví dụ điển hình. Đó là hình mẫu về những founder mà nhà đầu tư luôn tìm kiếm.”- chị Lê Huỳnh Kim Ngân giãi bày.

"Điểm chung nhà sáng lập thường đi bán tầm nhìn, tham vọng lớn lao với những câu chuyện vĩ mô về thị trường. Trong khi đó, chúng tôi sẽ quan tâm đến khả năng thực thi những tham vọng của founder bằng cách đặt ra những câu hỏi rất chi tiết, nhiều khi, câu hỏi nghe có vẻ vô thưởng vô phạt. Và chỉ những người thực sự nhúng tay vào làm thật thì mới có thể trả lời. Đây là cách ThinkZone bí mật đánh giá tiềm năng của một founder." - Lê Huỳnh Kim Ngân